Nghề Sales những điều bạn nên biết

243
  1. Học nghề Sales

Kỹ-năng-chốt-sale jackma
Chuông điện thoại reo, ta bật dậy, không thèm nằm nán lại mơ mộng vẩn vơ. Ta vừa biết, mới đây thôi, đó là thói quen của các “công tử tại gia”. Hơn nữa, ta đang nóng lòng vô cùng. Hôm nay, ta đi Học bán hàng! Nghe hân hoan và trang trọng. Như ngày xưa nhà văn Thanh Tịnh viết : “Hôm nay tôi đi học!”
2. Lòng kiên trì
Thì đúng là học thật. Sếp hỏi : Mục tiêu của mày trong 5 năm tới là gì? Theo như lời những cuốn dạy phỏng vấn, ta phải tỏ ra tham vọng một chút. “Em muốn thành giám sát bán hàng”. Sếp chẳng tỏ gì hài lòng hay không, buông một câu:Tạm thời làm nhân viên phụ bán đã.

4-dieu-ban-hoc-tu-nghe-sales
Nhân viên phụ bán gần như nhân viên giao nhận, kém nhân viên bán hàng một bậc. Ta có thêm ‘sếp mới’, người ta sẽ theo để “phụ bán”. ‘Sếp mới’ dạy ta từ những thứ nhỏ nhất trở đi như làm phiếu xuất kho, lấy hàng, chằng hàng như thế nào cho chắc để đi đường được thoải mái. Cả mấy chục cân hàng cồng kềnh đằng sau chứ đâu ít. Ta tự lừa dối mình một chút, thôi coi như đang đèo ‘người đẹp’ đằng sau.
Chừng một tuần, ta chán…như con Gián.Vì… Đường nắng. Bụi. Kẹt xe. Vất vả.Doanh số.Phản bác khách hàng. Công việc vớ va vớ vẩn. Mấy đứa bạn ta đang ngồi văn phòng rung đùi, máy lạnh chạy re re,còn ta phải bịt kín mặt, sợ chúng nó nhìn thấy. Đại học mà đi bán hàng,đúng là…. Đấy là chúng nó còn chưa biết, ta chằng được cái chức bán hàng đúng nghĩa. May “sếp mới” vô tình động viên mấy câu “chẳng mấy lúc được giao địa bàn giống tao ấy mà. Nghề này ra ra vào vào suốt.Đông và…vui lắm”. Nhưng ta đâu phải người thay đổi xoành xoạch, đang chán đó rồi hết chán ngay được,vì ta đã quyết tâm phải là Sếp…ở nghề Sales. Mãi cũng tới lúc “sếp cũ” gọi vào giao địa bàn. Rồi như thấy ta không hào hứng như ngày ban đầu… đi chở hàng, sếp hỏi sao?Ta thật thà mà rằng không khoái nghề này. Sếp, biết ta sinh viên mới ra trường, thích chữ nghĩa sách vở, viện dẫn ngay quý ngài đáng kính Philip Kotler: “ mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Bán hàng là một trong những nghề lâu đời nhất thế giới”. Và kèm thêm – công ty mình bán hàng quan trọng lắm đó,chúng ta đang mang đến cho Khách hàng những sản phẩm tốt nhất.Nhưng nghề này vất vả, ông không kiên trì thì nghỉ luôn đi. Sếp đã chuyển từ “mày” sang “ông”, kể cũng là một bước tiến…
Và ta học được lòng kiên trì. Kiên trì vượt qua mặc cảm những ngày đầu đi chở hàng. Kiên trì khi người đời gọi ‘bọn tiếp thị”.Kiên trì vượt qua định kiến là ‘công việc chống cháy’ hay ‘công việc tạm thời’…chứ không phải 1 nghề. Rồi,kiên trì trước ‘bà già chưa chồng’-Thời tiết-chịu nắng mưa thất thường, nóng rét khắc nghiệt.Làm bạn với khói,bụi,lề đường.Quen với cảnh cơm hàng,cháo chợ.Kiên trì vượt qua những phản bác gay gắt của khách hàng, do hàng mình kém trên thị trường, như: sữa Z’Dozi,nước chấm Nam Dương… hoặc có khi “nhãn” mình mạnh,nhưng địa bàn mình phụ trách có “thằng” ất ơ không tên tuổi nào đó “nhãn hàng của Địa phương”mạnh không chỉ hơn mà còn…khủng khiếp. Mà thị trường như thế thì không thể làm nhanh một sớm một chiều được.
3. Làm nghề Sales
Ta bắt đầu làm quen với các loại báo cáo bán hàng và đôi khi là khảo sát thị trường nếu công ty ta làm yêu cầu, đại loại như theo dõi mức độ phủ hàng của ta và đối thủ cạnh tranh, dò hỏi doanh số của chúng hay chương trình khuyến mãi… Rồi phải quen tuyến bán hàng, như các ‘anh nhớn’ Coca,Nestle…gọi là route. Và trưng bày hàng hay những người quen nói tiếng ‘Anh thị trường’ gọi là ‘merchandise’, làm quen với những khái niệm POP (point of purchase), POSM (point of sales material)… lũ làm marketing bên trên “truyền” xuống.

cap do ban hang sale
Nhưng,sao lại chia marketing với sales nhỉ? Sales, PR hay những cái gì gì lằng nhằng đó chẳng đều là bộ phận cấu thành nên các hoạt động marketing sao?. Ta phải nắm hết tính nết cáu bẳn hay đồng bóng của từng chủ điểm bán (outlets).Ta phải nhận ‘gọi’ rất nhiều người ‘khách hàng’ là: “bố”,’mẹ’,”bá”,’u” rồi “cô,gì,chú,bác” với chất giọng truyền cảm nhất.Cho dù…họ chảng có họ hàng,huyết thống,hay nuôi ta 1 ngày nào. Ta cũng phải biết “cái Tên” là âm thanh trìu mến nhất của mỗi con người,vì vậy phải học đầu tiên khi làm nghề là nhớ Tên khách hàng .Ta học cách lúc nào thì đem mồi khuyến mãi ra nhử, lúc nào thủ thỉ sắp tăng giá để dọa, lúc nào phải ép bán, lúc nào thì dứt khoát không được bán nếu không muốn bị trả lại hàng sau này…, lúc nào dùng tình cảm, lúc nào dùng lợi ích để bán được hàng. Ta trở thành người hót hay như khướu lúc nào không hay. Tới nỗi cô em xinh đẹp ngày xưa (thời sinh viên ta tán mãi không đổ) nghe ta “chém gió” một lúc thì dịu dàng ngả đầu vào vai ta “anh nói hay ghê”. Nhưng thế vẫn chưa hết thú vị. Ta còn nhiều cơ hội khác hay hơn…
4. Góc nhìn từ Sales
Ta bắt đầu đi Tỉnh,vì ở đó Ta mới có cơ hội..nếu muốn nhanh ‘thăng’Làm quen với ‘Cơm hàng, cháo chợ, vợ phủ khắp nơi”. Đầu tiên Ta làm quen với nhà phân phối. Toàn là những người kinh doanh có sỏi trong đầu. Và một khi được quý mến, ta được nghe những câu chuyện khởi nghiệp hấp dẫn như truyện, có lẽ còn hơn ở phần thực tế sinh động. Ta biết rằng hệ thống phân phối quan trọng biết bao, nó phải hiệu quả và ổn định. Nó giúp ích cho ta sau này là nếu là một marketer thì sẽ có quan điểm cân bằng hơn chứ không chỉ có mỗi TVC với Printad hay PR và quảng cáo…

ky-nangbanhanghieuqua-effective-sales-skill-11-638

Ta có cơ hội hiểu rõ hệ thống phân phối, biết rõ bên trong nó còn tồn tại những hệ thống bán buôn,bạn hàng luôn trao đổi hàng,quan hệ phân phối ngoài khu vực,mà có những công ty đa quốc gia coi như gai trong mắt nhưng chẳng dễ diệt trong ngày một ngày hai, dù nó làm hại đến tính ổn định của thị trường. Ta có cơ hội quan sát người công ty này xuống nhà phân phối thì được tiếp đãi như vua, người công ty kia xuống đại lý thì “nó đếch tiếp”.Mà làm chủ phân phối thì cũng ‘bận’ thật,có mấy ‘chú’ Sup đến SM mời đi ‘ăn’ mà công việc không dứt ra mà đi được.Nhưng cũng có hãng,phải có ‘tìm ra lý do’ để mời ‘ông’ Sup đi nhậu,nếu không muốn bị ‘đánh đập’ nhấc hết cả người.Chứ còn mấy ‘anh’ ASM trở lên thì phải ‘biết cách’ thì mới service thành công được. Mà là Sales chúng ta phải cân bằng tìnhcảm và mối quan hệ, vì vậy bộ phận marketing công ty ta (có sales của ta trong đó) nên tạo ra càng nhiều nhãn mạnh càng tốt. Ta có cơ hội quan sát thằng Coca loay hoay thế nào với mô hình xích lô xe đẩy ở vùng nông thôn và thành công thế nào với chính mô hình này ở thành phố lớn. Đại để thế. Ta đi nhiều nơi, có cơ hội quan sát văn hóa và hành vi tiêu dùng của con người nhiều địa phương, biết thằng này mạnh ở vùng này nhưng chỉ là cái đinh ở vùng kia, nên ai ngắm biểu hiện nào đó ở một vùng rồi phát biểu cho cả nhãn hàng rằng tao biết thừa chiến lược của cái thằng ấy là bậy bạ… Ta có cơ hội gặp anh em đồng chí cùng nghề “làm thị trường” nói chuyện “thằng Number One, thằng ICP dạo này…” để trao đổi thông tin, kinh nghiệm còn hay hơn khối tay phóng viên kinh tế chỉ nói khoác. Ta có nhiều cơ hội còn chưa kể hết, biết hết được. Nhưng có cái này ta đánh giá cao: Bán hàng thường kiếm nhiều tiền hơn những vị trí tương tự trong công ty, điều đó thì tốt quá còn gì nữa.
5. Bạn có thể trở thành sales giỏi ?

Nhưng để kiếm được tiền lương, ta phải làm ra tiền cho công ty đã. Thế thì ta phải có kế hoạch bán hàng, kế hoạch thăm viếng chăm sóc, và dứt khoát là phải đạt được doanh số công ty đề ra. Tháng này đạt được kế hoạch A đồng thì lo tháng sau công ty sẽ đặt chỉ tiêu A + n, trong đó n là một số lớn hơn không biến thiên tới dương vô cùng, cố gắng mà lo nhé.
than chu trong nghe sales
Hôm nay ta đi bán hàng về, người bẩn thỉu nhễ nhại vì chở hàng nặng giữa trời chang chang nắng thì gặp ngay mấy thằng bạn ngày xưa. Một thằng bán xe hơi, một thằng bán mỹ phẩm, một thằng bán bất động sản, một thằng làm tư vấn quảng cáo, tư vấn chiến lược cũng bảo nó vừa đi bán hàng về, một thằng….Ơ, chúng nó cũng đi bán hàng mà đầu bóng, com – lê cà – vạt bảnh thế. Mà thằng làm tư vấn cũng bán hàng luôn à ? Hóa ra từ nãy giờ ta chỉ biết mỗi chuyện bán hàng tiêu dùng nhanh. Thế thì phải làm chầu bia mới được, học hỏi, hóng hớt cái…
Tiếc là mệt quá, ta chẳng nghe được gì. Lại còn bị lời nói của bác khách hàng ruột chiều nãy ám ảnh khi ta chê Mỹ Hảo, Daso nhà quê quá, chẳng bằng Sunlight, Omo của cháu “Mày chỉ nói linh tinh. Tao thấy chất lượng của nó chẳng kém gì, nó lại là Hàng Việt Nam. Cứ như mày thì công ty Việt Nam chết hết à”. Àh, ừh, từ giờ sẽ không chê đối thủ nữa, tập trung vào sales points của mình. Nữa, tối nay ta phải tỏ ra “ái quốc” chút mới được, chẳng lẽ ý thức của ta chẳng bằng bác bán hàng. Hơn nữa, ta là marketer, nắm rõ kênh phân phối, mấy thứ Daso, Mỹ Hảo đó ai khó tìm chứ ta thì không.
6. Lắng nghe những câu chuyện bán hàng hay nhất

co hoi lam nghe sale
B.Anh này làm ASM ( Area Sales Manager : Giám đốc Kinh Doanh Khu Vực) Cha này giả bộ làm salesman rùi chứ chức vụ cỡ ASM nhưng mà có “kinh” thực sự
Tấp xe vào quán cóc bên lề, tự thưởng cho mình ly đen đá với ý nghĩ, “Mặc, những vĩ nhân bắt đầu từ những ý tưởng vĩ đại, Mình có những quyết tâm vĩ đại, sớm muộn gì cũng thành…”
Chợt “Sao thế chú em, nghĩ gì thất thần thế?”
Thằng cha áo đỏ bàn bên trông quen quen.
“Ah, chào Đại ca?”
“Kéo ghế qua đây, cu”
Bố khỉ, cha này cứ mỗi lần gặp đều réo tên “Cu”, tớ thì tớ nghĩ mình chả nhóc tí tẹo nào.
“Chuyện gì thế, kể nghe xem,có gì anh chia sẻ”
“Cứ cái giọng thấy ghét!” Rủa thầm trong bụng nhưng vẫn kéo ghế qua ngồi.
“Em mới vào nghề, mà chẳng có chút kinh nghiệm gì cả. Đại ca chỉ bảo em út chút xíu, gọi là “Huấn luyện đàn em nối gót đàn anh”.”
“Uhm… chú mày muốn biết gì?”
Chuyển sang ‘mày’ rùi…nhưng còn dễ nghe hơn nhóc!(vì nghe đâu mấy hãng ‘nhớn’ cấp trên toàn gọi ‘mày’ xưng anh hoặc chị)
“Này anh. Em nghe nói nhiều đến Sales force, nhất là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh( FMCG :fast moving consummer goods), lực lượng này phải thật hùng hậu vì là bộ phận chính tạo nên lợi nhuận cho công ty. Nếu em là một Salesman, làm việc thật tốt và cật lực, luôn vượt chỉ tiêu trung bình 7-10%, bao lâu em trở thành Sales Supervisor”.
Gãi trúng sở trường, Đại ca thao thao bất tuyệt
“Nếu em đạt chỉ tiêu về doanh số, đảm bảo trưng bày hàng đẹp mắt, độ bao phủ tốt, trung bình một năm sẽ được thăng chức Sales Representative,Leader từ Sales Representative, sẽ mất khoảng hai năm để leo được vị trí Sales Supervisor”.
“À thì ra… Vậy Đại ca kể em nghe cái Sales force gì đó trong ngành hàng tiêu dùng nhanh đi, giống như cái lần mô tả Sơ đồ tổ chức của mấy công ty lớn hôm bữa đó, cả cái hệ thống báo cáo của nó luôn”.
“Nó thế này. Ê cu, quên nữa, lát anh có việc phải đi, công việc cụ thể từng vị trí anh kể sau nghen, nếu có dịp”. Nhấp ngụm cà phê, châm điếu Vinataba rít một hơi sảng khoái, Đại ca tiếp lời.
“Ở vị trí Sales man, chú mày sẽ phải làm quen với các Báo cáo bán hàng hằng ngày, Thẻ khách hàng và Lộ trình bán hàng, cái mà người ta hay gọi là Route plan. Lên chức Sales Supervisor rồi, đừng tưởng chỉ đi giám sát nhân viên có đi làm không, có bỏ outlet không mà còn huấn luyện Salesman trực tiếp tại outlet. Chú mày còn phải làm Báo cáo bán hàng hằng ngày của các Salesman mình phụ trách. Ngoài ra, Báo cáo bán hàng hàng tuần, Lịch công tác tuần, Lịch công tác tháng, Chỉ tiêu bán ra hằng tháng, Báo cáo bán hàng cuối tháng, Báo cáo thanh toán lương Salesman, Báo cáo họp vùng, Danh sách khách hàng, Thư mời trưng bày … là những hoạt động phải cập nhật liên lục. Đồng thời, Sales Sup phải tác động đến Nhà phân phối mình phụ trách Báo cáo tồn kho tuần, Kế hoạch đặt hàng tuần, Kế hoạch đặt hàng tháng”.
“Em có nghe nói đến vị trí ASM và RSM. Nó khác nhau điểm nào vậy Đại ca?”
“Vị trí ASM là Area Sales Manager, Giám đốc bán hàng khu vực; RSM là Regional Sales Maneger, Giám đốc bán hàng miền. Chúng ta chia thị trường Việt Nam có 6 miền, dưới trướng của National Sales Manager, thì mỗi miền sẽ có một RSM cai quản. Dưới mỗi RSM có khoảng bốn đến sáu ASM. Dưới mỗi ASM cũng có bốn đến sáu Sales Supervisor. Mỗi Sales Supervisor cũng thế, có từ bốn đến sáu Sales man. Một số các công ty Việt Nam chia địa bàn theo khu vực địa lý, điều này hoàn toàn sai lầm vì sẽ không đánh giá được hết tiềm năng Sales Volume. Chính xác, nên chia địa bàn thành từng thị trường sản phẩm, hoặc tiềm năng Sales volume của sản phẩm”.
“Vậy, nếu là Sales Supervisor thì bao lâu lên ASM?”
“Mất hai năm. Từ ASM lên RSM cũng mất từng ấy thời gian như thế”
“Vậy thì, vị trí ASM sẽ làm gì, báo cáo như thế nào?”
Tôi cố nuốt những lời vàng ngọc của bậc tiền bối chia sẻ lại, rít thuốc liên hồi. Nhấp ngụm cà phê đã gần cạn, hỏi tiếp.
“Chú mày nghe đây. Lên vị trí ASM, mày phải làm Báo cáo bán hàng hằng ngày, Chỉ tiêu bán ra hằng tháng, Lịch công tác tuần, Lịch công tác tháng, Báo cáo họp tháng của ASM, Báo cáo họp vùng của Sales Supervosor và Biên bản họp vùng…”
“Mệt thật nhỉ! Nhưng tại sao, cứ mỗi Sales Supervisor lại quản lý từ bốn đến sáu Sales man, rồi mỗi ASM quản lý bốn đến sáu Sales Supervisor. Liên quan gì ở đây?”.
“À, đều có lý do của nó…”
Tiếng nhạc chuông điện thoại “Chuyện một chàng cô đơn mãi” quen thuộc vang lên.
“Xin lỗi chú mày, đến giờ anh phải đi rồi. Bữa khác anh em mình tiếp chuyện…”.
Bỏ lửng câu nói tại quán, Đại ca phóng vút xe đi, để lại làn khói mỏng manh của hơi thuốc và thằng nhóc với mớ kiến thức hỗn tạp vừa được thu nạp.
“Tính tiền”.
Cô bé xinh đẹp mặc áo hai dây màu hồng con bà chủ quán tiến lại gần, mở nụ cười thật tươi:
“Anh thanh toán cho anh kia luôn phải không? Dạ, 45 nghìn ạ”.
Cười lấy lệ với cô bé,Tôi nhủ thầm “Tối nay,hoành trngs với Hảo hảo chua cay rùi”.
Cái chiêu này mấy “thằng sếp” vẫn hay ra chiêu..hì hì
Nhưng ở đời cái gì cũng có giá của nó.Có phải ai cũng được trả tiền để nghe mấy ‘cây Đại thụ’ trong làng Thị trường “chém gió”
Tôi bỗng nhớ 1 câu của 1 người rất nổi tiếng Thế giới: “không có bữa trưa nào miễn phí cả”
7. Xử lý tình huống khách hàng 

xu ly tinh huong khi ban hang
A.Phải biết mình là ai?
Chuyện thật mà như bịa: Natinal Sales Manager : Giám Đốc Bán hàng Toàn Quốc
Sếp tổng Nestle, ông trước tên là Eric, khi nhận được thắc mắc của 1 anh trưởng vùng vì bị bán phá khu vực (cross-boder sales), ông này hỏi: “Thử tưởng tượng có 1 con chó chạy vào sân của chú mày mà “ị”, chú mày làm gì?
1- Đập nó,
2- Đập luôn chủ nó và
3- Tới đây “mét” anh”
. Anh trưởng vùng này nghe xong quê tự bỏ ra ngoài luôn, làm sales mà không biết gìn giữ lãnh thổ của mình thì ráng mà chịu, còn đi mách sếp làm gì. Số nào cũng vào túi sếp. Tôi trước thoát chết nhờ… uống khủng. Bán lấn Tuyến nhà phân phối khác bị bọn nó bắt được, không xử hợp pháp được đem sang xử… giang hồ, cả đám 10 thằng ép mình uống rượu cho chết, ai dè bọn nó …chết trước. Giờ bị suýt bị“gút”, hết uống bia rượu được rồi nhé, đừng rủ.
B.Mình đang ở đâu?
Lại cũng chuyện sếp tổng Nestle, ông sau này tên là Pierre, có lần tuyên bố: “Tớ không thích những anh làm cho kết quả tăng vùn vụt (tăng trưởng ảo), đây là những anh phá nát hai chữ “dài lâu”(tăng trưởng bần vững). Bạn ơi, “đời Sales mà,”bạn nhìn quanh xem có ông sales FMCG nào tồn tại lâu không, hậu quả từ những chuyện “chơi chiêu” như vậy đấy. Anh nào mới đến, nhất là các vị trí ‘top”, cũng muốn… thị oai,chứng tỏ,bệnh thể hiện,muốn thay đổi cái cũ,muốn đặt ngay dấu ấn của mình,tạo sự khác biêt,là nan y rùi.Thị trường từng nhìn thấy những tên tuổi lẫy lừng trong binh nghiệp nghề sales…nhưng ngã ngựa.Chứng kiến bao cây Đại thụ bị …về vườn. Hậu quả về lâu về dài nợ nần trong Hệ thống và Thị trường cũng ứ đọng,chênh lệch hàng tồn không có hướng giải quyết được,doanh số “ảo”,chiêu thức “cá nhân”cũng cũ dần,Nhà phân phối và Nhân viên phải “chảy máu” tiền túi quá nhiều, năm trước đạt số năm sau lãnh đủ, tăng trưởng ‘âm’,ngoài ra bất tín với Thị trường do những thông tin,chương trình khuyến mại ‘ảo”.Thằng tới sau nguyền rủa thằng tiền nhiệm, doanh số cứ như game online “mờ mờ ảo ảo” trong thế giới tiêu dùng thực…Đúng là các Cụ có câu: Dục tốc bất đạt
C.Mình cần làm cái gì?
Bản lĩnh nhất, theo mình, là sếp của sales phải biết đứng lên mà thưa với chủ:
– Thưa ông, thị trường hiện nay dung lượng là X, chúng ta đang chiếm thị phần là Y, dự định tăng thêm so với năm ngoái là Z từ các nguồn: tăng trưởng dung lượng của ngành hàng, thằng đối thủ A nó chết, mình giật vài ba share từ thằng đối thủ B… Vậy ông đừng yêu cầu tới …8X. Không có lý gì 80 triệu dân VN phải uống cho hết 80 triệu lít bia Đại Việt mỗi tháng, muốn tiêu thụ hết số này chỉ có cách mang sản phẩm đi xuất khẩu (đã có chuyện một nhãn cà phê nổi tiếng (chỉ được tiêu thụ ở VN) bán phá vùng sang tới … Trung Đông, hai sếp to nhất (Country Manager) của hai nước đi họp khu vực gặp nhau chửi nhau ỏm tỏi, sếp to bên toàn cầu thì … cười trừ, kệ chúng mày chứ?) Thóc đâu chẳng gạo nhà này
– Thưa ông, baseline sales (khả năng tiêu thụ căn bản) là L (lấy số liệu lịch sử trung bình mỗi tháng nếu không làm gì hết cũng bán được L thùng Coca), so với chỉ tiêu chúng tôi thiếu M1 tại tháng 1, M2 tại tháng 2… vậy cần thêm hoạt động (tung sản phẩm mới, khuyến mãi cho NTD, khuyến mãi cho đại lý, mở rộng thị trường bằng khách hàng mới, kênh bán hàng mới… ) để kiếm thêm doanh số N1 cho tháng 1, N2 cho tháng 2… để khỏa lấp khoảng cách giữa chỉ tiêu và baseline sales.
– Thưa ông, để đảm bảo cho chuyện đạt chỉ tiêu, chúng tôi đã cùng lập kế hoạch và đạt được sự nhất trí của các khách hàng lớn: Npp A cam kết doanh số 8 tỉ, đổi lại ta phải đầu tư 500 triệu cho hoạt động kinh doanh và khuyến mại thị trường; Hệ thống Horeca cam kết 2 tỉ, đổi lại sếp phải dành cho tôi 800 triệu ngân sách hợp tác với khách hàng chiến lược này. Đại lý bán buôn C đồng ý nhận chỉ tiêu 50 triệu, ta phải có kế hoạch giảm lượng hàng tồn và hỗ trợ huấn luyện nhân viên của bà biết cách body massage…(vì chạy số nên hay bị chuột rút)
C.Mình như thế nào?
Theo mình, đấy mới là bản lĩnh sales: biết làm kế hoạch kinh doanh, biết đương đầu với sếp về sự thực hư của thị trường (đương nhiên còn tùy công ty nữa), biết chia sẻ gánh nặng để cùng chạy với lính mình… Bắt lính bỏ tiền thì… ác và bẩn lắm.
8. Bí quyết trở thành chiến binh Sales

ky nang ban hang chuyen nghiep
A. Những rào cản tư duy về nghề Sales
Nhưng, cái nghiệp nó là như vậy rồi,đại đa số tâm lý ‘dân’ Thị trường làm việc và suy nghĩ nặng phần đối phó và sống qua ngày đoạn tháng lắm.Vì tư tưởng luôn nghĩ nghề Sales: vắt chanh bỏ vỏ. Ít anh nào chịu nghĩ cho xa, vì “năm sau biết còn làm ở đây không?”Còn làm ngày nào cứ tìm cách,mạnh tay mà “xào” ngày ấy.
Riêng với cá nhân Tôi,đã xác định Sales là một nghề thì coi như mình đã theo Binh nghiệp.Mà sức mạnh Quân đội chính là Kỷ luật,vì vậy mình luôn tự ép mình vào khuôn khổ (vì trong phạm trù quản lý thì quản lý bản thân mình là khó nhất).Thị trường là chiến trường.Anh em Sales chúng ta những “chiến binh” thực sự.Chúng ta sống và đấu tranh cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp chúng ta,lý tưởng của chúng ta (thăng chức và tăng Lương,thưởng,chế độ…)Nếu cuộc giành Thị phần là kháng chiến trường kỳ,thì Ta phải luôn có Tinh thần chiến đấu đến cùng.Còn chiến đấu tại điểm bán là đánh giáp la-cà thì Ta không đánh bại nó thì nó sẽ thắng ta.Đồng nghĩa ta sẽ đọc bản ‘khai tử’ cho chính mình
Chuyện thật mà ‘dân” Sales già vẫn nhớ : mấy năm trước Côca và Pepsi tung chương trình: Tổng động viên từ Salesman đến SM chia nhau đi từng điểm bán,nếu thấy khách hàng đang sủ dụng sản phẩm đối thủ,sẽ xin phép trả tiền sản phẩm đó,rồi mời miễn phí sản phẩm của mình,sau đó đổ sản phẩm của đối thủ xuống đường,cống…
Rồi chuyện các hãng Bia tung tiền Hợp đồng cao để ‘cướp’ điểm bán của đối thủ
Còn các hãng Sữa thì bỏ tiền cho Báo chí,cơ quan chức năng,vào cuộc Thanh tra đối thủ,tung tin thất thiệt
B.Không có con đường nào bằng phẳng
Đôi khi gặp trở ngại trong công việc,khó khăn với Thị trường,mâu thuẫn với cấp trên,đồng nghiệp,những quan niệm “chuối” như trên về sales,khiến Tôi nghĩ tới
Nhưng sáng hôm sau Tôi lại tự lên dây cót cho chính mình,tự thưởng cho bản thân những suy nghĩ tích cực nhất.Vì với cá nhân tôi,nếu có cuộc chia ly: thì phải “hát cho người đi và tiếc cho những người ở lại”
Nhưng người xưa có câu: “Nghề không phụ người”. Nếu Ta thực sự coi Sales là một nghề.
9. Tản mạn nghề Sales 

Nghe-thuat-hieu-tam-ly-khach-hang-cua-nhan-vien-sales
Đi bất cứ đâu,tham gia Hiệp hội Sales nào (toàn là tự phát). Các đồng nghiệp cũng bảo : Đúng rùi nghề Sales nó bạc lắm biết tháng sau có còn ở đấy không ??? nói gì lắm …
Đến đây, Tôi chợt nghĩ: người ‘Tài’ phấn đấu mãi không lên được cũng phát sinh tiêu cực
Nhưng đôi khi ‘cơ hội đến nhanh và dễ quá’ cũng khiến nhiều người phát sinh yếu tố chủ quan và coi rẻ nghề sales.
Trong cuộc sống, Tôi đã nghe và gặp nhiều người không nắm rõ, hoặc không biết ‘mô tả công việc’ của vị trí mình đang ứng cử,hay đang đảm nhiệm, cũng có thể dẫn đến bi quan, bế tắc khi gặp khó khăn, tự ti khi giao tiếp với đồng nghiệp ngoài hãng.
Và còn có những người, do bằng mọi cách, mọi kiểu để đi lên, gặp rất nhiều khó khăn, thiệt thòi, trở ngại mới đi lên được thì lại phát sinh yếu tố quan liêu, cửa quyền, độc đoán.
Hay khi đã đạt được vị trí mình mong muốn thì họ cũng dễ đạt đến…tự mãn mà mất đi tính khiêm tốn cần có của người lãnh đạo.Hoặc coi đó là thành quả không thể tốt hơn của mình mà tự chọn cho mình ‘điểm rơi cho cuộc đời’.
Rồi còn đó,những số ít,khi họ được khoác ‘chiếc áo quá rộng’ mà bản thân “nuôi mãi không chịu lớn” hay không chịu “tầm bổ” để mình lớn hơn mà phù hợp với cái ‘áo’ mà cấp trên mình đã tin tưởng
Cho nên Tôi thấy không phải một ai đó “sinh ra để làm Sếp”, vì ai cũng phải mất một quá trình dài để đạt được vị trí đầu tiên, rồi liên tục phấn đấu, luôn làm việc chăm chỉ hơn người, lúc nào cũng đặt quyết tâm cao nhất để tồn tại.

Xong phải luôn bổ túc cho bản thân để đi lên và càng lên cao thì càng cô đơn với chính mình.

Áp lực với cấp trên, cấp dưới, đồng nghiệp, công việc.

Không tròn vai với gia đình, người thân.

Ai bảo làm Sales là sướng nhỉ ???

 

Phương Anh (st)